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其實人的年齡越大，越會懂得取舍，人的成長也是一個慢慢做減法的過程，所以我想跟大家聊聊聚焦這個話題。

很多外貿人，尤其是外貿新人是不懂得取舍，我自己也經歷過這個痛苦的過程，一開始沒有客戶，很著急，怎么辦，漫天找客戶，打電話，發郵件。

最后呢，其實本質上來講是80%的時間都浪費掉了，沒辦法，新人沒有老鳥的指導會走些彎路的，只有走過了才會成長為老鳥。

想想當年的自己，一頭扎進谷歌的海洋里，找啊找，找到一個行業相關的網站，記錄下聯系方式，到了晚上開始瘋了一樣打電話，把客戶都感動的不行，可是客戶怎么說？小伙子，快去睡覺吧，訂單該給的時候自然給。

現在想想，當年的自己真的是嫩啊，勤奮是有了，唯獨缺少了獨立判斷，判斷這個客戶是否值得花精力去跟，這個市場是否值得去做，這個營銷的渠道是否值得投入，不然你只有自己感動自己，靠戰術上的勤奮掩蓋戰略上的懶惰。

所謂的聚焦，我們可以這么理解，人的精力是有限的，公司的人力物力也是有限的，如果你想讓投資回報比最大化，那就要思考到底哪個部分對我的最終結果起主導作用，那么我們就要把80%的精力花在這20%的事情上，避免人力分散，造成資源的浪費。

舉個例子吧，我們在判斷一個營銷渠道的效果時候，怎么才能知道是否這個渠道就是適合自己的，目前外貿的營銷平臺也就那些，傳統的b2b平臺阿里巴巴，中國制造，搜索引擎系的平臺，bing，yandex，google AdWords,google seo，youtube,社交系的facebook,linkedin,instagram。

傳統的b2b平臺我就不說了，流量的紅利期早已過了，你現在進入沒有個十萬八萬的投進去，最基礎的套餐等于白送錢給他們。

搜索引擎，全球統治地位的谷歌，其次是微軟的必應，俄羅斯的yandex等，這個其實也不用考慮太多，谷歌占據了90%的市場，所以如果要花精力的話，那就投谷歌吧。

社交平臺，根據自己產品的屬性來，偏零售的就去facebook做，偏b2b的就去linkedin。

我個人首選的平臺肯定是谷歌，不管是seo還是付費推廣（SEM），不管你是做b2b還是b2c，搜索引擎永遠是線上流量的第一大入口，這就好比水庫放閘，你就拿個漁網等著撈魚就行了，比你主動去釣魚來的快是不是。

再一個我們在選擇客戶類型的時候，一定要選擇跟你公司實力相匹配的客戶，你就是一個小作坊或者小soho，偏偏要登世界五百強的大船，第一個問題是這些大企業比較看重供應商的實力，供應鏈穩定情況，第二個是大客戶沒有那么容易做進去，從測樣到中測，小批量是訂單，穩定出單要最少2年左右時間。

所以你可以選擇從貿易商或者小型的終端客戶切入，利潤可能不高，但是能夠維持前期的現金流。

產品推廣方面，一定要集中精力和資金推廣自己優勢的產品，有些不太懂的產品或者行業不相關的先不要接觸，第一你要去了解這個產品，退稅，出口監管條件，還要花精力去找供應商，這個找供應商是一項極其耗費精力的工作，不知不覺一上午就這么過去了。

我知道很多貿易公司做的產品比較雜，但是對于soho還有創業階段的公司來講，前期的首要任務就是求穩，穩中求勝，后期再慢慢拓展產品線，不能讓客戶牽著鼻子走。

有些客戶付款方式卡的那么嚴，利潤還那么低，這種也別浪費時間和精力了，也別舍不得，來來回回溝通也是成本，花時間去溝通值得你去溝通的客戶。