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大多數(shù)的人普遍存在一些外貿(mào)上的思維誤區(qū)。
其實(shí)很多事情不是你想當(dāng)然的，不管你是剛?cè)胄械男÷殕T，還是經(jīng)驗(yàn)十足的業(yè)務(wù)主管，走彎路，進(jìn)誤區(qū)，都是在所難免。
今天就以過來人的經(jīng)驗(yàn)給大家總結(jié)一下，集中出現(xiàn)問題的幾個(gè)點(diǎn)，并給大家分享一下我的看法，談?wù)勅绾我?guī)避這些誤區(qū)。
1、價(jià)格至上
很多剛?cè)胄械呐笥眩谡勁羞M(jìn)行不下去的時(shí)候，就會(huì)開始糾結(jié) "是不是我的價(jià)格出現(xiàn)了問題？”然后就會(huì)去降價(jià)，去做妥協(xié)。
結(jié)果客戶還是沒有下單，自己心里就開始充滿疑惑，甚至?xí)耄隙ㄊ俏覀兊膬r(jià)格還不夠低。
那真的是這樣嗎？
客戶下單給我們，他的最終目的是什么?
什么才是他最后決定下單的關(guān)鍵因素呢？
可以說，一次談判能否走向成單，價(jià)格確實(shí)是一個(gè)很重要的因素，但失去機(jī)會(huì)的真相并不是完全因?yàn)槟愕膬r(jià)格不夠好。
而是因?yàn)槟悴皇撬詈线m的供應(yīng)商。
這里面的合適，其實(shí)說到底，核心就是利益。
這時(shí)候有的朋友就要問，那我給他的價(jià)格越低，他賺到的錢不就越多嗎？怎么還說不是價(jià)格至上呢？
因?yàn)槟惆牙孢@個(gè)東西看的太簡(jiǎn)單了。
利益是多方方面的因素決定的，而不是單單靠?jī)r(jià)格。
我個(gè)人認(rèn)為影響利益的點(diǎn)，無外乎以下四個(gè)：
第一：更高的利潤(rùn), 展開來講就是你的產(chǎn)品，客戶買過去，能不能賣的好，能不能賺更多錢。
第二：更低的成本，這一點(diǎn)不用多說。
第三：風(fēng)險(xiǎn)控制， 一次交易，你要給到客戶保障。不僅僅是實(shí)際上的，還包括客戶心理上的“安全感”
第四：桌底交易，其實(shí)這一點(diǎn)很多人不愿意去觸碰，但是也是我們不得不承認(rèn)的。
想要順利的拿下訂單，就得做多方面的考量，站在客戶的角度打算盤，而不是僅僅盯住價(jià)格不放。
2、關(guān)鍵人物至上
這一點(diǎn)幾乎是百分之六七十的朋友都會(huì)犯的錯(cuò)誤。
每個(gè)外貿(mào)公司都是有專人負(fù)責(zé)不同的領(lǐng)域，不同的業(yè)務(wù)，你要關(guān)注的絕對(duì)不僅僅是對(duì)方的大人物。
因?yàn)楹艽蠓N可能性，對(duì)方的大人物并不是直接跟你對(duì)接的，跟你對(duì)接的往往都是對(duì)方公司的小職員。
如果得罪了他們，那你的這個(gè)單子很可能就砸了。
哪怕是訂單真的下給你了，他們也有辦法讓你賠得很慘。
很多時(shí)候，我們都會(huì)無意識(shí)的就忽視了對(duì)方的小職員，然后對(duì)方遲遲沒有下單，我們都還不知道是怎么一回事。
舉個(gè)例子，客戶的采購經(jīng)理，采購助理，以及一個(gè)國內(nèi)助理，一起來你的公司拜訪。
采購經(jīng)理負(fù)責(zé)主談，其它人可能只是負(fù)責(zé)記錄，你可能不自覺的就回去更加關(guān)注對(duì)方的采購經(jīng)理，而忽視了其它職員。
你很賣力的去跟采購經(jīng)理談而忽視了其它人，可能僅僅是遞名片的時(shí)候，你沒有給其他人遞名片。
這么小小的一個(gè)細(xì)節(jié)， 就會(huì)讓其他人感覺到侮辱。
雖然他們都是小職員，但是作用不容小視。
也許他們的采購經(jīng)理回去以后就把名片丟給他去跟進(jìn)，可想而知他們回去以后，會(huì)怎么處理你們公司的單子。
這里給大家總結(jié)三點(diǎn)，大家一定要注意：
第一：一定要給每個(gè)人都遞名片，不管對(duì)方職位高低，一定要去給到每個(gè)人尊重。
第二：關(guān)于郵件抄送，也是很有講究的，這里提醒大家一點(diǎn)，如果對(duì)方的郵件有抄送，你也千萬不要忘記抄送。
如果對(duì)方有些郵件抄送有些郵件不抄送，可能是因?yàn)樗幌Ｍ袞|西都曝光給上司或者采購經(jīng)理。
這個(gè)時(shí)候你也可以跟著對(duì)方走，但是一定要記得，如果沒有抄送私底下一定要和采購經(jīng)理溝通好。
第三：千萬不要越級(jí)，不要什么事情都直接去找對(duì)方的上司談，這是國外公司非常忌諱的一點(diǎn)。
總是希望能少走路，走捷徑，反倒會(huì)走彎路，多麻煩。
以我的經(jīng)驗(yàn)來說，跟小職員搞好關(guān)系有利無弊，有時(shí)候他們可能會(huì)透露給你許多重要的信息。
就算一個(gè)單子沒成，沒準(zhǔn)最后他也會(huì)告訴你到底是為什么，免得你大費(fèi)周章揣測(cè)對(duì)方公司的企圖。
反倒是大人物沒有你想象中的那么好溝通。
有時(shí)候你發(fā)給他的郵件，可能他根本就不想看，直接甩給手下的小職員，而且大人物有自己的審美取向，眼光更高，要求也更多。
有跟他們折騰的時(shí)間還不如好好維護(hù)和你對(duì)接的小職員來的有效。
3、業(yè)績(jī)至上
前面講了作為貿(mào)易公司職員，在談客戶的時(shí)候都有哪些誤區(qū)，下面我們來談?wù)劊緝?nèi)部員工管理的問題。
很多外貿(mào)公司老板都有一個(gè)業(yè)績(jī)至上的思維，把業(yè)績(jī)高低當(dāng)成衡量業(yè)務(wù)員能力的絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)。
其實(shí)結(jié)果導(dǎo)向也不能說是完全不對(duì)的，畢竟作為一個(gè)公司，利益是最重要的。
但是作為一個(gè)公司高管，絕對(duì)不能只看利益的結(jié)果，而不去看業(yè)務(wù)員創(chuàng)造利益的潛能。
我聽過很多剛?cè)胄械臉I(yè)務(wù)員抱怨說：
“老板把公司最好的詢盤，最好的價(jià)格，最核心的客戶，全都分給業(yè)績(jī)高的老員工。
而自己參展的機(jī)會(huì)也沒有，也就只是發(fā)發(fā)開發(fā)信，拿到的也都是最差的詢盤。”
這樣的情況，很普遍，這里分別站在兩個(gè)角度，說說我自己的理解。
首先，作為一個(gè)公司高管，一定要掌握好平衡，防止出現(xiàn)，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱的局面。
人都有野心，如果你全力支持業(yè)務(wù)王，造成一家獨(dú)大的局面，就很容易出現(xiàn)員工單干的結(jié)果。
這個(gè)時(shí)候如果你的公司沒有人能完成他的工作，那公司跟進(jìn)的客戶，由誰來維護(hù)，肯定是跟人家走了啊。
而且一味地偏向業(yè)務(wù)王，會(huì)讓很多本來躊躇滿志的新人受挫。
你的公司給不了人家機(jī)會(huì)和希望，那人家留下來干嘛呢？
對(duì)于業(yè)績(jī)好的老業(yè)務(wù)員，可以給與相應(yīng)的優(yōu)待，但是有些東西完全可以私底下談，也要給到新人“被關(guān)注”“被期待”的感覺。
作為一個(gè)剛?cè)胄械男÷殕T來說，也不要輕易的就談辭職，因?yàn)榭赡苣阈睦飳?duì)公司的不滿，公司完全都沒有察覺。
其實(shí)主動(dòng)去爭(zhēng)取你想要的東西，透露出自己一點(diǎn)點(diǎn)小小的野心，讓老板看到你的潛能和干勁，是會(huì)幫到你走出目前的困境的。
今天就給大家說到這里，我們做外貿(mào)的不怕踩坑，怕的是，在坑里走出不來，還意識(shí)不到這是個(gè)坑。
你在不在意的點(diǎn)，其實(shí)不是不重要，而是你不知道，它有多重要。
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