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銷售體系的組織框架，各公司其實大同小異，總能搭個大差不差，但是架子搭好了，只是第一步，再好的架子，沒有充實的內容，也只是一個空架子。我說的內容就是：銷售管理。

一提起銷售管理，基層的不少銷售人員，首先可能是一些反感的情緒，第一聯想可能就是各種表格，報告，KPI及罰責。但是如果是高層來看呢，很多又往往是覺得管理總是不到位，這也看不順眼，那些覺得要抓，中層則往往是兩邊不討好，管得多了下屬煩，管得少了，上級不滿意。這可以說是銷售行業的最普遍的狀態。

在銷售管理的崗位上，我也在不同的公司做過一些年頭了。不能說自己是合格的管理者，更不是管理專家，所以我只是基于個人有限的經歷，在一個非常狹窄的領域，就是中資公司海外銷售管理方面，做一個分享，總結和反思。但說到海外銷售管理與國內銷售管理的不同之處，就不得不先列舉一下海外銷售面臨的一些典型的，挑戰，才好談管理的事。

海外銷售與本土銷售有著非常不一樣的挑戰，這主要表現在

1）國情不同，異國他鄉的政治 ，經濟，法律法規及文化習俗等非市場因素對銷售的影響 比在單一在中國境內做銷售的影響要更經常，更普遍，也更猛烈。

2）超大地理范圍的業務活動，帶來銷售成本巨幅攀升，管理難度及復雜度極高，與僅在國內做銷售的難度完全不在一個數量級上。

3）跨文化銷售國團隊的協作比很多人想象的要更難。

4）異于中國企業的外國客戶的思維模式讓很多中國企業難以理解，導致用力猛卻打在了棉花上。

5）對公司跨部的信息化協同更為困難

以下我們用一些實例來具體來了解一下在以上5個方面的挑戰

1）國情不同，異國他鄉的政治 ，經濟，法律法規及文化習俗等非市場因素對銷售的影響比在單一在中國境內做銷售的影響要更經常，更普遍，也更猛烈.

政治類影響

2018年4月16號 ，中興被美國商務部激活了禁止令后，我們在國內的很多人震驚于美國一紙令下，對中國一家收入上千億的企業有一劍封喉的能力，感到震驚，中興于24小時內就陷入的全面癱瘓，一切銷售活動立即停止。這兩年，在西方媒體上，出現的中興華為威脅國家安全論最近叫囂得非常厲害，中國高科技企業在這兩年在海外面臨的經營環境非常微妙，難測。以華為為例，在美國繼對中興激活了禁止令后，又說要對華為進行刑事調查。2018年年初還準備在美國市場振作起來的，準備大干一場的華為，此時只好宣布美國不再是其戰略市場，并傳聞計劃于今年全面退出美國市場。想想，華為在2017的年初為美國市場做的一切鋪墊，都隨著政治局勢變成了泡影。同樣，我也聽說過華為在某歐洲一跨國運營商的集團某項目中標后，被廢標，背后的原因是有某西方廠家游說客戶，用華為威脅安全該國國家安全。

全球與區域經濟影響

除了國際社會動蕩的政治環境以外，國外的經濟環境對海外銷售的影響也非常大，也更頻發，其中影響最大的就是匯率的波動了。我們這些在海外有直營業務的企業，不同于做在國內做外貿的企業，雖然大家都受匯率的波動的影響，但是外貿結算主要是美元，歐元等，人民幣與主流外幣的匯率的波動是影響銷售的主要因素，而在海外有工程執行的企業，在工程款方面由于要規避PE風險，所以往往是要收本地幣。如果在100個以上的國家經營，可能就要涉及近百個國家不同的貨幣與硬通貨（美元與歐元）的影響。而受國際大環境的影響，或是一些黑天鵝事件的影響，有時候一些國家的匯率簡直就是過山車，銷售額也就跟著大起大落，并以大落的情況為多。

比如在2016獨聯體俄羅斯在美國的打擊下，貨幣貶值最高的接近50%，客戶手里的錢，一半成了廢紙，能維持生意就不錯了，別提正常的設備與服務的投資了，我們這些供應商當然也要跟著躺槍，而我們用本地幣結算的工程款，也跟著嚴重貶值，造成活沒少干一分，成本沒降，銷售額和利潤直接下降一半的悲慘局面。

宗教，文化，習俗等影響

舉一個極端的例子，做豬肉生產的企業在中東北非地區能實現的銷售額就非常少，可以忽略不計。之所以舉這個例子來說，就是說在銷售市場選擇時，宗教，文化，習俗對銷售有著直接的影響。這是顯爾易見的，無需贅述。

對于宗教，文化和習俗對銷售的影響，主要是由前期市場調查進行規避，一旦進入了市場，還依然出現了沖突性的事件影響了銷售的話，一般只能通過公關補救，此外基本沒有特別好的辦法。不要試圖改變一個國家的文化與消費習慣，銷售只能是順勢而為。否則，腦肝涂地的死掉,也沒有人同情。而對于政治與經濟的影響，主要是通過公司系統的風險控制手段來最大程度地規避，由于 風控是一個比較大的話題，后續單獨展開。