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不分析客戶就會出現被客戶團團轉的情況。時間搭進去了，精力搭進去了，樣品搭進去了，最后價格信息被透露了，訂單卻沒下來。 為了防止這種情況，那么該如何分辨客戶呢？ 這就涉及到了對客戶的調查。 

1.技術層面的分析和資料的收集

詢盤IP：看一下最近發出的詢盤數量，詢盤被列為垃圾郵箱的數量 

我們就能看出對方是否是正常的買家，看看被添加了多少次黑名單，垃圾詢價發出了多少，有效詢價發出了多少？

有些客戶在左側還有近期的瀏覽記錄，也可以點開，我們就能看出對方是否是專業買家

看一下注冊地址和發送詢盤地址的區別， 如果說注冊地顯示美國，發詢盤地是尼日利亞，碰到這種就要持警惕的態度。 

2.搜索更多資料

詢盤或者名片上的郵箱，網址，公司名放到谷歌中搜索 

得出一些其他信息，比如客戶假如曾經在網上注冊過某些信息，諸如國內一樣，有很多論壇，例如有些人會注冊越野一族論壇，我們假如發現客戶曾經在那里注冊過，就知道了對方是一個汽車和越野愛好者，我們就有了很多針對客戶興趣的話題談論。 

3.通過官網分析客戶公司

進一步判定對方規模的大小，查看公司產品是否匹配，主要是采購哪類市場的產品，此外還能夠找一下公司歷史，經營模式，公司組織架構，人員分配。 

4.電話放到Whatsapp，Wechat，skype中搜索

看看是否有了即時的聯系方式，即時通訊工具和郵箱相比，上面有了頭像，有了朋友圈內容，而且聊的比較隨意。盡可能的全部添加，這在跟進客戶的過程中客消失的時候都用的到。添加后，選擇一個你常用的，先做一個自我介紹留下好的印象，并且詢問是否習慣在這里聯系。 

郵箱放到facebook、Linkedin、Instagram、twitter中搜索獲取更多即時聯系方式，搜集更多信息。 

如果說客戶有這些地方的賬號，并且這個客戶是喜歡發布動態的，我們就能夠從之前的客戶動態知道對方是怎樣一個人，就像Wechat的朋友圈，我們看了朋友圈，我們就知道對方是怎樣一個人，就會熟悉很多。此外我們還能夠隨時關注客戶的動態，一旦他發布了一條動態，我們就可以針對這條動態評論，點贊，雖然說有些動態可能沒什么話題，但是聊天的目的就是為了熟悉彼此。一回生二回熟，碰面次數多了，自然就感覺熟悉了。 

5.地址放到谷歌地圖里搜索

了解目標市場區域，對其初步定位。了解到對方在哪個國家。我們就接著再搜索一下，搜索是否該國有特殊付款方式，比如孟加拉的信用證。在看看是否是有特別的政策條款。 

其次再利用谷歌街景，看看周邊是否是商業區，是否是港口，真實度有多少。 

6.詢盤內容的分析

詢盤內容，特別是對于那種貿易商，他雖然不是很專業，但是好像會買，這種該怎么區分對待呢？ 

比如這里有一封詢盤 

One of our customer is looking for XXX fabrics for his factory. 

Can you check the attched document and quote price cif any india port with 5% commission. 

Awaiting your fastest response. 

那么收到這樣一封詢盤后我們就可以分析出來，對方應該是一個貿易商，不是終端客戶，對于中間商我們要注意國外的中間商一般有這樣幾種類型：

a.個人soho

第一種：當地有資源，比如和政府部門關系要好，有門路，專門操作進口手續的，幫助客戶翻譯溝通。那么不少本來從當地采購的客戶，通過這類客戶會從中國采購，這類客戶應該我們要重點關注。 

第二種：在某地個半soho人員，比如是兼職做做，還有的是留學生。這種客戶要看對方跟客戶關系是否是親戚之類的，還是純粹對方為了節約成本雇傭，如果說純粹的雇傭的兼職人員，那么不要花太多時間，畢竟是個兼職人員，還沒聯系好對方畢業了，不管事情了。 

b.貿易商

有專門采購部門，有專門的銷售部門。這類貿易商有的形式是他的客戶需要找什么產品他就找什么產品（比如上面的這個可能就是這種），還有的是專門做某個類別的產品，如果是專業的貿易商，我們應該重點跟進。 

判定是不是重點跟進，還要看他和終端客戶的情況，是否已經合作過了？還是對于對方來講也是一個新客戶？如果合作過的，那么訂單可能就比較靠譜。如果對方都沒合作過，那么就會碰到你一次一次的跟進對方，對方一次一次的說在等消息，但是對方其實也不知道什么時候會有訂單，還是根本就始終沒有訂單。 

中間商最終會要客戶拍板,他的附件中有詳細的參數，很顯然是他的終端客戶要求他尋找的，但是我們顯然不能直接報價，對于這些雖然有詳細報價，但是這種中間商一般會發給很多個供應商，如果說按照參數中的報價了，那么如果說價格數字沒別的供應商好看，就會被刷下來。

還應該附上一些曾經這種產品合作的項目，因為對方是中間商，他不是很懂，更怕上當，所以一些案例讓客戶知道我們是一直在做這個產品，并且價格給其他很多買家也是這個價格，讓客戶感覺到你的專業度，增加一些亮點。 

注意，第一封詢盤過來之后，我們首先是用模板的方式告訴客戶，我們在計算報價，要把客戶留住，要分析，但是也要反饋快，并且要一個即時聯系方式You can also invite me by whatsapp to have faster communication。有了即時聯系方式，我們至少不用擔心郵件不回，詳細的分析就能留在報價之后。