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外貿企業在跨境電商上進行產品選品，如果操作不慎，進入紅海市場，那么很可能會虧本。海外網購消費者對“中國制造”商品的青睞讓許多中小賣家和個人看到了商機并投入到跨境電商產業。 常言道“七分靠選品，三分在運營”，選品是開展跨境電商業務的一個非常重要的環節，好的產品即意味著成功的一半， 如果產品選不好，會浪費大量的人力和資源，不僅運營效果不好，還很容易打擊賣家的積極性。

一、利用跨境電商平臺的大數據，尋找熱銷產品的策略

選品的宗旨是從消費者角度出發，而跨境電商平臺則提供了許多關于消費者的數據，通過分析挖掘這些數據，去尋找消費者有需求的產品，具體方法如下：

（一）利用平臺資訊信息了解國外市場需求。 以敦煌網為例，在賣家頻道頁面有行業動態的欄目，該欄目有關于某行業的詳細介紹及熱點趨勢剖析。 例如，選擇母嬰玩具行業，首先看到的是新品集結號，新品集結號是由敦煌網傾力打造的新品發布平臺,由行業經理精心挑選獲取國外買家急需、行業趨勢的熱品。 其次是行業資訊，主要有“跨境電商母嬰玩具行業買家結構及訴求分析 ”，“玩具業中女性角色玩具逐年增多”，以及“實體 +虛擬玩轉美國紐約玩具展引導孩子玩智能”。 接下來則是行業報告，可以看到“2017 年母嬰行業品類規劃”、“玩具行業產品及品類情況”以及“敦煌網玩具行業報告 ”，通過分析，可以發現新奇特玩具以及女性角色玩具需求潛力較大。

（二）利用平臺自帶的搜索功能， 分析買家熱門需求和潛在需求。 基本上各個跨境電商平臺都有搜索框，通過這個搜索框則可以判斷需求。 以速賣通為例，打開速賣通的買家頁面，在搜索框下面會顯示 mechanical keyboard，camera drone，rings for women，cat eye sunglasses，3d printer 等許多關鍵詞，對頁面刷新，每次出現的詞都會不一樣，這些詞就是俗稱的熱門關鍵詞，通過熱門關鍵詞可以了解到哪些產品在國外需求量比較大。 此外，在搜索框輸入產品核心詞，例如 sandals，框框會自動下拉顯示與核心詞相關的一系列熱搜詞和相應的檢索結果， 如 sandals women、sandals girls、platform sandals、 shoes women sandals以及 gladiator sandals women等等。 由此可以判斷，女士涼鞋以及帶防水臺的涼鞋在國外需求量較大。

（三）利用各種數據分析工具，挖掘買家潛在需求。 常用的工具有站內數據工具和站外工具。 跨境電商平臺都會有自帶的站內數據工具，例如 eBay 的 ebay plus, 亞馬遜的四大排行榜，速賣通的數據縱橫、wish 的跨境商戶數據分析平臺以及敦煌網的數據智囊。 以敦煌的數據智囊欄為例，在該欄目下有一個行業動態和搜索詞追蹤欄目，通過行業動態可以把握行業最新動態，了解行業排名以及行業內的商鋪和產品排名， 追蹤買家情報，了解行業買家主要集中在哪些國家， 區分不同地區買家行為規律。而根據搜索詞追蹤，則能了解行業搜索詞和引流搜索詞，顯示熱搜關鍵詞，挖掘買家潛在需求。 站外常用 的 工 具 有 Google Trend。Google Trend 是 Google 推出的一款基于搜索分析的產品，通過分析Google 全球數十億計的搜索結果，告訴用戶某一搜索關鍵詞各個時期在 Google 被搜索的頻率和相關統計數據。 簡而言之，通過谷歌趨勢看到人們在網絡上對什么事情感興趣。 以外貿行業的超爆品指尖陀螺為例 ， 輸入關鍵詞 fidget spinner, 可以看到趨勢曲線，2017 年 1 月曲線開始上升，3 月份開始飆升，5 月底最高峰，然后慢慢回落，8 月份差不多回落到 3 月份的水平。 通過曲線圖，可以判斷產品有沒有需求以及需求是在上升還是下降，如果是上升的話那肯定要及時關注。 此外，VOTOBO.com 也是一個不錯的分析網站，該網站針對 eBay、速賣通、wish 和亞馬遜的熱銷排行及飆升排行進行實時監控，可以郵件訂閱查看指定關鍵詞下的熱銷產品數據分析。

二、 利用產品整體概念，開發爆款周邊藍海市場的策略

現存的市場由藍海和紅海兩種海洋組成。 紅海代表的是競爭白熱化、殘酷而血腥的市場，在該市場上，競爭對手眾多，利潤空間有限。 而藍海則是沒有什么競爭的，需求和利潤空間潛力較大的市場。對于賣家， 則是需要避開紅海市場，尋找藍海市場。產品的整體概念包含核心產品、有形產品，附加產品，期望產品和潛在產品五個層次。 建議新賣家研究爆款的期望產品和潛在產品層次，尋找空白，開發新品。 例如Wish 平臺上有一款爆款藍牙耳機S530，很多商家都在出售這款耳機。 通過分析該爆款的用戶評價，發現很多人反應電量容量不足。從期望產品層次分析，該爆款沒有很好地滿足客戶的期望。 容量電量便是一個空白，完全可以開發全新升級的 S530 Plus，容量電量更大，升級后的藍牙耳機性價比更高，吸引了原本購買 S530 但苦于容量不足的用戶， 獨具競爭力。 同樣地，在Wish 平 臺 上 有 一 款 叫做“Mens Sketeton Mechinial Watch” 賣地特別好，累計銷售量高達 90000 件跟賣肯定是拼不過大賣家的。 既然這款手表這么暢銷， 何不繼續深挖該產品需求，發掘潛在產品層次呢？每個人的手腕粗細不一樣， 表帶有大小不合適的情況， 自然就有調節表帶長度的需求， 那么拆表器就是非常有潛力的爆款周邊產品。使用這種策略選品首先是要找到爆款，然后對爆款的整體概念作分析，尋找空白。 例如，夏天來了，泳裝，墨鏡之類的產品必然會火爆。 以sunglasses 作為關鍵詞在速賣通搜索， 找到 19907 條結果，選擇按 orders 顯示，排第一的訂單量有 35061， 排在第十名的訂單量是 12561。毫無疑問，排第一的產品是爆款， 瀏覽該產品詳情頁，該產品單價為每件 3.06 美元，標題為“UVLAIK Night Vision Sunglasses Men Women Goggles Glasses UV400 Sun Glasses Driver Night Driving Eye?wear”， 從標題可以判斷這款產品既有男士款，也有女士款，產品既能護目又適合夜間駕駛。 從產品的詳細描述找到如下信息：該產品鏡片材料是樹脂， 鏡框材料是合金，鏡片有黃、紅、黑、銀四個色，鏡框有灰、黑、金、銀四個色，鏡框和鏡片不同的色組合一共有 8 個產品，其中黃色鏡片產品就有 5 個，其他色鏡片產品各只有 1 個。 查看客戶評價，一共有 1205 個評價，給分是4.6 out of 5, 瀏覽 1 到 3 星評價。 歸納出有用的信息：包裝太簡陋、質量差、顏色不正（不是透明黃）、 速度慢以及功能并不如描述的可以在夜間使用。 尋找該產品的空白分析思路如下：第一，從使用對象上尋找空白，該款眼鏡是針對男士或女士的，那么可不可以開發同樣的產品適合小孩或寵物呢？ 畢竟國外人還是很喜歡養寵物的，購買該款眼鏡的人會有一個期望，希望他們的小孩或寵物能帶同款眼鏡。 以 pet sunglasses 在速賣通平臺檢索， 找到了 931 條檢索結果，以 Orders 排名顯示，排第一的訂單量是 1762， 排第十的訂單量187。 由此，可以判斷該市場競爭不激烈。 為了確定該市場是否有需求， 查看排第一的交易記錄， 僅 5月 30 日與 31 日兩天就賣了 50件。 另外該產品的鏡片形狀為正圓形， 與前面分析的爆款是不一樣的，在寵物眼鏡的搜索結果中也沒有找到類似爆款的眼鏡。 因此，以寵物作為使用對象去開發爆款的周邊產品，是一個藍海市場。 第二，從色彩和材質上尋找空白， 瀏覽Sunglasses 的檢索結果，發現鏡片的黑色、紅色、黃色和藍色是主流的顏色，比較受歡迎，但是分析的爆款產品沒有藍色的，而排第二和第三的爆款產品都是主打藍色鏡片，但鏡框形狀和材質與第一的爆款產品都不一樣， 瀏覽其他產品，在第二頁找到了兩個跟爆款形狀和邊框類似，但鏡片顏色為藍色的產品， 銷量分別為 5421 和 4599，單 件 價 位 分 別 為 8.88 美 元 和11.57 美元，鏡框材質分別為不銹鋼材質和鋁材。 此外，這兩款產品都帶有精美的包裝。 可以看出這兩款產品是別的賣家在第一名爆款的基礎上，從材質、顏色和價位開發的產品，而且賣的很成功。第三，延伸思考， 既然太陽鏡這么火，那配套的鏡盒市場如何呢？ 以 sunglasses case 在速賣通上搜索，找到 15564 條結果，排第一的銷量為3112，排第十的銷量為 920。排前十的產品廣告中，有五種產品外觀都雷同，帶繩子的小盒子。 以同樣的關鍵詞在敦煌網搜索，找到122 個產品， 排第一的產品銷售了 17250件，500 件起訂， 是一個簡易的布袋。 前十二名都是類似的布袋，第十三名出現的是速賣通排第四的產品。 速賣通排名第一的產品在敦煌網搜索結果的第二頁才找到，而且銷量很低。 敦煌網眼鏡盒主流的就一個款式，即布袋，而且這個還是要批發賣。 因此，確定太陽鏡的眼鏡盒是一個藍海市場。

三、 利用跨境電商的規則，避免選品侵權的策略

各平臺關于侵權產品的認定大同小異，賣家常遇的侵權類型主要分為幾下幾種：

一是商標侵權。 沒有得到產品品牌官方的正規授權，擅自使用對方的商標或 LOGO。例如比較火爆的小豬佩奇侵權事件，有賣家僅售賣了一個價值為 12 美元的佩奇豬拼圖就受到帳戶被凍結， 店鋪還有10000 美金的貨款。 只要產品上有小豬佩奇的圖案，例如小豬佩奇的毛絨玩偶、蛋糕模具、印有小豬佩奇的衣服飾品、玩具車等等，都有可能被告。 除了產品以外，在屬性、描述中出現小豬佩奇商標的情況也屬于侵權行為。 因此，對于知名品牌的產品， 除非擁有品牌的授權，否則是不能賣的，在廣告描述中也不要出現品牌名。

二是發明專利侵權。 發明專利是指發明人對發明的產品申請了專利保護，賣家未經允許不能擅自生產銷售， 也就是說不能銷售仿品。 例如曾經非常火爆的平衡車就涉及到發明專利糾紛。 平衡車專利所有者， 美國品牌 olowheel 將專利授權給美國當地的 Razor， Razor 發信給亞馬遜， 亞馬遜采取了下架產品，凍結帳號的行為，數百位賣家卷入其中，遭受損失。

三是外觀專利侵權。 外觀專利指對產品的形狀、圖案、色彩或者其結合所做出的富有美感并適于工業上應用的新設計， 外觀專利有 60%以上相似就視為侵權假貨。 例如去年銷售火爆的指尖猴子， 這款玩具是在 2017 年4 月12 日提出外觀申請，8月22 日獲準授權。 品牌商Wowwee 秋后算賬， 追溯法律責任，大批賣家資金賬號慘遭凍結，就連店鋪也接二連三被關閉。 數百位賣家收到海外律師函，深圳賣家居多，凍結金額超 1000 萬。對于賣家， 要認真檢查自己想賣的產品是否侵權。首先，利用關鍵詞在平臺上搜索， 查看有沒有相同或者相近的產品，如果有，查看產品有沒有商標權和專利權或者利用谷歌識圖搜索來分析， 如果能搜出很多有 LOGO 的產品，并且與銷售的產品相似， 那就要注意產品是不是侵權。其次，以關鍵詞對應的中文在國內的百度或微信上搜索， 看能不能找到關于產品的一些信息， 去了解該產品是否侵權。再次，多咨詢幾家供應商， 看他們的產品是否獨立開發，有沒有專利，了解供貨渠道的正當性。最后，可以去市場國的專利網站查詢、以美國外觀專利查詢為例，進 入美 國 專 利 局 網 站 https://www.uspto.gov/patent； 在打開的網頁中， 選擇 Quick Search 或Advanced Search； 進入頁面后，選擇 Application Type 為 4（外觀設計），然后配合其他信息進行檢索。例如， 在使用亞馬遜選品工具賣家精靈分析關鍵詞 kids toys 時，發現產品 LoL Surprise Glitter Balls 的轉化率高達百分之 17%，比其他玩具的轉化率要高， 接著以LOL Surprise Balls 為關鍵詞在亞馬遜平臺搜索，找到了 606 條搜索結果，價位從 6.99 到 49.95 美元不等。 然后以同樣的關鍵詞在敦煌網平臺搜索，找到了 9 條搜索結果，銷量最多是 1404 件， 單價為每件4.92 美元。 瀏覽該產品詳情頁面，可以看到該產品被 14 個人加到了Favorite Items， 銷售歷史顯示的交易記錄是從 2018 年 4 月 1 日到5 月 1 日， 也就是說賣家 1 個月就賣了 1404 件，可以判斷出這個產品是非常有潛力的。 但是 5 月 1 日以后卻沒有任何交易，分析原因，可能跟該產品唯一的兩個客戶評論有關，客戶評論給分是 1.5 out of 5 stars。 在評論的時候，客戶用到了Counterfeit 這個詞，換句話說，這個球應該是有正版的， 那么 LoL Surprise Ball 就有可能侵權。為了得到更確切的答案， 在微信平臺上以驚喜球作為關鍵詞搜索， 找到一篇“趣玩具驚喜球的市場趨勢如何”的文章，該文章給出了答案，LoL Surprise Ball 的專利是由美國MGA 公司發明的。 至此，可以確定雖然 LoL Surprise Ball 的市場潛力很不錯，但是為了避免侵權，不能在平臺上去銷售。