要做微博營銷的廣告主們可以仔細看看這篇文章，從挖掘客戶到培育轉(zhuǎn)化，10分鐘了解大規(guī)模微博獲客營銷技巧。
對于新浪微博的價值，行業(yè)可能頗有爭議。但不可否認，對于很多行業(yè)，新浪微博具有不可替代的營銷價值，這一價值，不僅僅是因為它坐擁過億用戶數(shù)量，更因為它的社交屬性和廣告展現(xiàn)形式對于很多的廣告主來說是產(chǎn)品、服務(wù)以及形象的極佳載體與傳播渠道。
但隨著社交紅利的飽和，微博獲客越來越難，潛在客戶跟進的工作又多又瑣碎，效率低轉(zhuǎn)化低，非常頭疼。但是也有運營效果很好的企業(yè)，比如我的客戶，一家全國前列的婚紗攝影公司，有55%的客單來自微博，那怎么才能達成這樣的效果？
我們的方法是從3個階段（如下圖）實現(xiàn)大規(guī)模微博獲客營銷，即如何大規(guī)模找到潛在客戶、找到后如何第一次接觸以及接下來如何進行大規(guī)模營銷。具體操作如下：
（大規(guī)模標準化營銷的3個階段）
1、找客戶：全微博監(jiān)測
一般認為，微博的價值是積攢粉絲，深度運營自己的粉絲。但是，不要忘了，微博有上億的用戶，如果能夠在這上億用戶中找到雖然不是我們粉絲，但是卻可能對我們的商品或者服務(wù)感興趣的人，就能通過營銷實現(xiàn)大規(guī)模的拉新。
找客戶的核心思路是：通過關(guān)鍵詞搜索，對微博上所有信息篩選，然后從中找到我們的潛在客戶，并跟蹤高價值的博文評價找到潛在客戶。全網(wǎng)實時監(jiān)測的工作非常繁瑣，相關(guān)的數(shù)據(jù)抓取也是海量的，僅靠人力不可取，因此我們需要利用工具完成這個任務(wù)，坦率講，粉絲通并不能幫助我們特別準確的找到那些可能對我們感興趣的人，我們需要更專業(yè)的方法和工具，比如第三方微博運營后臺。
首先，通過API把微博數(shù)據(jù)接入支持監(jiān)測跟蹤功能的第三方微博運營后臺，我們使用的是Admaster的推策，當(dāng)然，你也可以使用其他類似工具。
其次，在輿情監(jiān)測模塊，設(shè)計關(guān)鍵詞矩陣。輿情監(jiān)測是系統(tǒng)根據(jù)關(guān)鍵詞自動觸發(fā)進行全微博檢索，找出與該關(guān)鍵詞相關(guān)的數(shù)據(jù)，關(guān)鍵詞是觸發(fā)全網(wǎng)檢索的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，關(guān)鍵詞越廣越深，監(jiān)測結(jié)果越詳盡，目標客戶越多，因此需要重視維護。我們對關(guān)鍵詞進行分類與分層，組成結(jié)構(gòu)化的矩陣模型，并且在運營過程中不斷更新擴展細化。比如行業(yè)詞建立初始有婚紗攝影、結(jié)婚拍照、婚禮拍照等，通過實踐慢慢補充婚紗海報、婚紗影冊、結(jié)婚設(shè)計、婚紗等；品牌詞由自有/競品品牌詞擴展到上下游品牌詞等。關(guān)鍵詞矩陣需要時間沉淀，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展、經(jīng)驗積累不斷完善更新優(yōu)化。
然后，篩選潛在客戶。檢索出的博文信息相當(dāng)龐雜，甚至?xí)泻芏嘟┦栃畔ⅲ虼诵枰到y(tǒng)初步排除，然后再來判斷哪些是我們的潛在客戶，哪些是A類潛在客戶，比如抱怨現(xiàn)在婚紗攝影套路多，找性價比高的婚紗攝影公司困難等信息，大多數(shù)是由有直接需求的客戶發(fā)出來的，這類客戶就是我們的目標客戶。而曬求婚現(xiàn)場、求購婚紗等客戶，便是我們的B類潛在客戶等。
最后，對具有高轉(zhuǎn)化價值的博文跟蹤，挖掘潛在客戶。某些影響力較大的博主，發(fā)布的博文可以吸引很多相關(guān)需求的人來此討論，如下圖，因此跟蹤這類微博，可以找到比較精準的客戶。
（已簽單客戶的反饋博文引發(fā)的評價）
除此之外，還有已簽單客戶的反饋博文，如下圖，高質(zhì)量客戶的正面反饋博文比實際廣告價值更高，是做長線營銷的核心，二次三次轉(zhuǎn)化價值非常高，重點跟蹤的同時加強多方互動。
（已簽單客戶的反饋博文）
博文跟蹤也是很繁瑣很費人力的一項工作，我們依然需要借助工具來節(jié)約時間精力，比如推策的博文訂閱，如下圖可以在設(shè)置中通過添加博文URL來實現(xiàn)博文的跟蹤。
（博文跟蹤）
2、注意首次接觸：第一時間互動回復(fù)與分組
找到目標客戶后，與這些人的第一次聯(lián)系至關(guān)重要，因為與目標客戶的初次互動效果關(guān)系到企業(yè)給客戶的第一印象，是否能獲得客戶好感，對有效跟進轉(zhuǎn)化起關(guān)鍵作用。我們的經(jīng)驗表明，第一時間對客戶評價或者私信，能有效提高用戶轉(zhuǎn)化率，48小時內(nèi)互動有較高的轉(zhuǎn)化率，延時互動極有可能讓目標客戶被競爭對手帶走，若超過一周不跟進，用戶基本流失。若的有客戶主動發(fā)起的互動，更要第一時間回復(fù)，這是互動時間的要求，此外還需要注意互動方式與內(nèi)容，不同類型的博文，需要不同對待，而客戶分組是大規(guī)模批量互動的前提。
客戶分組是指通過設(shè)計分組規(guī)則，對不同意向的目標客戶分組，這是個性化微博營銷與團隊協(xié)作中必不少的一部分。我們根據(jù)博文所呈現(xiàn)出來的用戶意向，第一時間對客戶進行初步標記分組，然后根據(jù)分組設(shè)置不同的回復(fù)方式與內(nèi)容。
但是這對工作人員的要求非常高，所以我們需要借助一些自動回復(fù)與分組的技術(shù)降低人工成本。微博的超級粉絲支持私信自動回復(fù)，不支持評價回復(fù)與分組，因此，還需要借助支持多樣化自動回復(fù)的第三方微博服務(wù)工具來實現(xiàn)，如下圖，仍然用推策。
（不同類型交互自動回復(fù)內(nèi)容示例）
3、營銷：標準化流程培育目標客戶
找到客戶，并首次互動后就要開始對客戶進行培育營銷了，如何批量進行大規(guī)模營銷？我們需要規(guī)范培育客戶的流程，并使之標準化，這樣才能實現(xiàn)批量進行。標準化流程包括客戶組結(jié)構(gòu)、分組規(guī)則、每個組跟進頻率、跟進話術(shù)等，下面將詳細說明。
客戶組的結(jié)構(gòu)標準化。客戶群組要能明確反映出當(dāng)前客戶所處的階段與客戶本身的影響力價值。我們根據(jù)目標客戶所處的階段，做了2個層級的客戶組結(jié)構(gòu)。第一層級為潛在客戶、有效客戶、簽單客戶；第二層級為潛在客戶ABC組，只互動未溝通的潛在客戶組，已留資的有效客戶ABC組，已轉(zhuǎn)化的簽單客戶ABC組。比如有明確意向但還未留資的客戶可以為目標客戶A；有有婚紗相關(guān)需求的為潛在客戶A，只有興趣未表現(xiàn)出相關(guān)需求的為目標客戶B，已留資的且粉絲群大有影響力的為有效客戶A組等。
客戶分組的規(guī)則標準化。團隊協(xié)作過程中，每個成員對各個分組的理解不同，規(guī)則標準化后，各組界限清晰，有利于保持工作高度一致性。比如潛在客戶A：咨詢價格、咨詢套餐、收藏廣告、打開報名信息表5次以上等；潛在客戶 B：求推薦婚紗攝影公司，打開報名信息表且不超過5次，關(guān)注競爭對手、詢問競爭對手價格等；潛在客戶C：多次點贊、評論樣片、求婚紗推薦，求蜜月圣地推薦等。要注意及時調(diào)整客戶所在組。
客戶跟進的頻率標準化。為了保持客戶熱度的同時不引起客戶反感，需要對不同客戶群的跟進頻率進行標準化設(shè)計。這個需要大量的實踐不停的驗證，比如潛在客戶A組的跟進頻率必定比潛在客戶B高，否則很容易引起B(yǎng)的反感，A也容易被競爭對手搶走。
內(nèi)容分發(fā)的規(guī)則標準化。比如新活動新套餐新服務(wù)私信到潛在客戶A群的所有客戶；公司動態(tài)等私信到潛在客戶B等。
話術(shù)標準化。經(jīng)過多次研究討論與驗證，我們制定了不同場景下的跟進話術(shù)：日常打招呼話術(shù)、活動推薦話術(shù)、引導(dǎo)客戶留資話術(shù)、不同群組跟進話術(shù)。比如打招呼的話術(shù)，客戶詢問價格的時候回復(fù)話術(shù)，新活動推薦話術(shù)，套餐推薦話術(shù)，詢問客戶聯(lián)系方式的話術(shù)，A類客戶跟進過程中第一天、第二天等的話術(shù)等等。這些在與客戶溝通個過程中，可以直接使用，專業(yè)的標準化作業(yè)大大提高了工作效率。
以上是大規(guī)模微博獲客營銷的三個部曲，從如何大規(guī)模找到目標客戶到如何營銷，希望能對大家有所幫助~
我們立即與您溝通
營銷產(chǎn)品
旗下平臺
聯(lián)系我們
關(guān)注天擎天拓
