品牌在做活動(dòng)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)有一個(gè)困惑，就是如何定價(jià)。小編相信，可能屏幕前的你也有過，或正在經(jīng)歷這樣的困擾。
經(jīng)常接觸營(yíng)銷的人都清楚，一個(gè)商品的定價(jià)取決于多種多樣的因素，但對(duì)于普通消費(fèi)者來說，影響定價(jià)的因素可能只有原材料成本的總和。
而無論在哪種營(yíng)銷組合策略中，“價(jià)格戰(zhàn)”都是最直接最有效的營(yíng)銷手段。那么如何讓消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷中的“價(jià)格變動(dòng)”更加敏感，就要利用到消費(fèi)者行為學(xué)的知識(shí)啦。
小編帶大家了解一下最常見的集中定價(jià)方式，全方位掌握定價(jià)策略吧！
障礙定價(jià)
利用用戶免費(fèi)心理。
讓流量代替價(jià)格，常見的形式有：
1.轉(zhuǎn)發(fā)集贊。轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊x個(gè)，即可獲取價(jià)值298元的數(shù)據(jù)分析競(jìng)價(jià)課程。
2.低價(jià)獲取。掃碼支付1元，即可獲取價(jià)值298元的數(shù)據(jù)分析競(jìng)價(jià)課程。
通過設(shè)置任務(wù)障礙，不僅可以打消用戶對(duì)于產(chǎn)品的疑慮，還可以加大用戶對(duì)于產(chǎn)品的感知度。
這種產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置技巧，在產(chǎn)品機(jī)制上，適用于所有產(chǎn)品，但更為適用新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前期階段；在人群獲取上，雖然人群都適合，但更為適合潛在人群，可通過免費(fèi)或低價(jià)，降低用戶的行動(dòng)門檻。
分階段付費(fèi)
間接利用用戶免費(fèi)心理。
以培訓(xùn)課程為例。
1.第一階段是免費(fèi)階段。我們通過讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈等來獲取聽課資格。加入之后，通過一周對(duì)課程的學(xué)習(xí)，用戶一方面會(huì)對(duì)課程產(chǎn)生好感，另一方面會(huì)產(chǎn)生繼續(xù)往下聽的欲望。
2.第二階段是一定金額的優(yōu)惠券。通過一周的學(xué)習(xí)，用戶本身已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了好感，而現(xiàn)在又能使用優(yōu)惠券無疑是一個(gè)極大的誘惑。
哪怕用戶此時(shí)不消費(fèi)，日后產(chǎn)生需求，我們的產(chǎn)品也會(huì)成為用戶的首選或備選方案。
上述價(jià)格設(shè)置技巧，在產(chǎn)品機(jī)制上，所有產(chǎn)品都適用，同樣更為適用新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前期階段；在人群獲取上，更為適合潛在人群，通過前期的免費(fèi)，讓用戶切實(shí)感受到產(chǎn)品。
損失定價(jià)
利用用戶“厭惡損失”的心理，加上“趨同心理”進(jìn)行輔助。
1.厭惡損失。這是人天生就具備的，人們對(duì)于損失所帶來的傷害要比收入所帶來的喜悅要大的多。
2.趨同心理。用戶在購買產(chǎn)品時(shí)會(huì)傾向于大多數(shù)人的選擇，一方面是降低自身出錯(cuò)的成本，另一方面是和群體行為趨于一致。所以，群體行為會(huì)極大激發(fā)用戶的購買欲。
那么，在價(jià)格設(shè)置上，我們便可以利用這兩類心理。即讓產(chǎn)品隨著購買人數(shù)的增加，不斷增加其余未購買產(chǎn)品用戶的成本。
上述價(jià)格設(shè)置技巧，在產(chǎn)品機(jī)制上，任何產(chǎn)品都較為適用；在人群獲取上，更為適合目標(biāo)人群和意向人群。
對(duì)比定價(jià)
利用用戶的對(duì)比心理。比較是人的一個(gè)日常心理，當(dāng)維度相同時(shí)，我們便會(huì)尋找其他維度來進(jìn)行對(duì)比。
那么，在設(shè)置價(jià)格時(shí)，我們便可以：
1.利用價(jià)差法。來對(duì)用戶的心理產(chǎn)生作用，促使購買。比如，某產(chǎn)品原件3000元，現(xiàn)價(jià)1998元。通過讓價(jià)格形成一定價(jià)差，讓用戶覺得可以以更優(yōu)惠的價(jià)格享受到更高品質(zhì)的產(chǎn)品，引發(fā)購買。
2.欲擒故縱法。當(dāng)用戶嫌棄產(chǎn)品價(jià)高時(shí)，此時(shí)我們不必急于求成。先了解到用戶的預(yù)算以及預(yù)期購買價(jià)格，然后故意說這個(gè)價(jià)格我們接受不了，當(dāng)然最終的結(jié)果是自己向上級(jí)請(qǐng)示讓用戶等待。隨后過個(gè)幾天，再去找用戶談判價(jià)格。
像上述價(jià)格設(shè)置技巧，無論是在產(chǎn)品還是人群上，都是沒有太大限制的。
雖然價(jià)格戰(zhàn)簡(jiǎn)單有效，對(duì)消費(fèi)者刺激度強(qiáng)，但如果品牌想要得到更好的發(fā)展，光靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)肯定是不夠的。提升質(zhì)量、優(yōu)化渠道、良性的推廣生態(tài)缺一不可，品牌本身的價(jià)值提升也能夠影響消費(fèi)者的認(rèn)知。
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