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導(dǎo)語：為什么你獲取客戶也好，銷售也好，你老是不成功，你覺得獲取客戶也好，銷售也好，太難了。因?yàn)槟銖囊婚_始，就只注重成交環(huán)節(jié)，一上來就發(fā)個(gè)產(chǎn)品信任或者廣告，想成交對(duì)方。但是在信任缺失的情況下，你的所有的行動(dòng)的最終結(jié)果，可能只有失敗。所以只有信任，才是一切銷售的基石。

我們說信任是一切營(yíng)銷和銷售的基石，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你和客戶之間在沒有見面的情況下，就想成交，那么信任就尤為重要。

但遺憾的是，絕大部分從事互聯(lián)網(wǎng)銷售的賣家，直接忽略信任體系的打造與構(gòu)建，在客戶根本不認(rèn)識(shí)你，也沒有溝通和了解的情況下，甚至是根本都不知道客戶是不是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的情況下，就直接發(fā)廣告，想要銷售，想要成交。

絕大部分微商就是這么做的。

為什么企業(yè)或是個(gè)人要開通訂閱號(hào)或是微信公眾號(hào)，并且建立高端營(yíng)銷人社群俱樂部，根本的原因就是讓大家有一個(gè)群體，有一個(gè)歸屬感。大家都在同一個(gè)社群，同一個(gè)微信公眾號(hào)，并且企業(yè)或個(gè)人在微信公眾號(hào)，天天分享有價(jià)值的營(yíng)銷文章，而且在社群中，每隔一天分享營(yíng)銷思維。

雖然大家沒有去過企業(yè)，沒有見過企業(yè)的內(nèi)部人員，為什么大家會(huì)信任這個(gè)企業(yè)呢？是因?yàn)槲⑿殴娞?hào)或是訂閱號(hào)為大家提供了大家覺得有用的東西，所以大家對(duì)企業(yè)的信任就有了提高，所以覺得企業(yè)不是胡編亂造。如果企業(yè)分享的公眾號(hào)中的文章，對(duì)于大家沒什么用處，沒什么幫助，大家就不會(huì)相信這個(gè)企業(yè)或是個(gè)人了，甚至還可能會(huì)覺得企業(yè)或是個(gè)人存在欺騙行為。

我們現(xiàn)在信任不斷提高，最后有一天客戶覺得對(duì)企業(yè)或是個(gè)人信任足夠了，那么企業(yè)或是再銷售的時(shí)候，就非常非常容易了。

舉個(gè)例子

如果你是做養(yǎng)生產(chǎn)品的，如果你是做減肥、做骨病治療的等等。當(dāng)你通過微信公眾平臺(tái)、網(wǎng)站、微信群、QQ空間、微博等媒體，分享你的養(yǎng)生知識(shí)、減肥知識(shí)、骨病預(yù)防知識(shí)等等高價(jià)值的能夠滿足客戶好奇和需求的知識(shí)。

并且通過這些知識(shí)的分享，的確讓你的目標(biāo)客戶真正的感受到你的分享為他們帶來了實(shí)實(shí)在在的好處。

比如，你的養(yǎng)生知識(shí)，的確讓他們感受到了養(yǎng)生對(duì)他們身體所起的作用，你的減肥知識(shí)，讓他們感受到了減肥的效果等等。

那么這時(shí)候，假如你再賣你的養(yǎng)生產(chǎn)品、減肥產(chǎn)品、骨病膏藥，那么相信你的銷售會(huì)更加容易。因?yàn)榇蠹蚁嘈拍悖踔聊闱懊娴姆窒恚呀?jīng)讓他們實(shí)實(shí)在在的感受到了效果，感受到了你分享的價(jià)值帶給他們的好處。

但是你要知道，無論你成交了養(yǎng)生產(chǎn)品、還是減肥產(chǎn)品、還是骨病膏藥，我覺得這個(gè)成交只是剛剛開始，未來我們創(chuàng)造很多很多的機(jī)會(huì)，銷售更多的后端產(chǎn)品給這些已經(jīng)成交了的客戶，就更加容易。

因?yàn)槟阒溃覀內(nèi)魏稳耍加幸粋€(gè)心理作用，那就是當(dāng)你第一次購(gòu)買的時(shí)候，你是謹(jǐn)慎的，你可能需要1萬元的東西，但是你一下子不敢買那么多。

所以你可能第一次買1000塊錢的東西，拿來試試，要是用的好，你會(huì)再買。

比如你去超市賣大米小米，你可能覺得這個(gè)米，不知道好不好吃，所以你先少買一點(diǎn)回去，如果好，你再去超市多買一點(diǎn)。

另外，每一個(gè)人，他的生活，可能會(huì)購(gòu)買很多很多的東西。比如，我們通過對(duì)客戶進(jìn)行養(yǎng)生的價(jià)值傳遞，讓客戶懂得了養(yǎng)生，對(duì)養(yǎng)生產(chǎn)生了深厚的興趣，并且對(duì)我們產(chǎn)生了信任。那么我們當(dāng)然可以賣養(yǎng)生產(chǎn)品給他。

我們當(dāng)然可以持續(xù)不斷的讓他購(gòu)買我們的養(yǎng)生產(chǎn)品。但是更重要的是，我們還可以開發(fā)更多與養(yǎng)生有關(guān)的產(chǎn)品賣給他，比如，健身產(chǎn)品，美容產(chǎn)品。

所以你看，當(dāng)我們和客戶建立了信任，并且我們還能夠通過不斷的分享價(jià)值，把我們和客戶之間的信任慢慢放大，讓客戶成為我們的粉絲，讓粉絲成為我們的鐵桿綱絲。

那么這個(gè)時(shí)候，我們是不是可以銷售更多的相關(guān)產(chǎn)品給他們呢？

所以你知道，很多人為什么生意做不好，一個(gè)原因是一上來就打個(gè)廣告，就想成交。也根本不和客戶溝通，也不知道這位客戶他是不是真的對(duì)你銷售的產(chǎn)品感興趣，也不懂得通過價(jià)值分享，去教育客戶對(duì)你的理念，對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。所以這樣的成交機(jī)率非常低。

另外，很多人的銷售，就懂得打價(jià)格戰(zhàn)，反正我和你拼的就是價(jià)格，看誰的低。最后是魚死網(wǎng)破，誰也沒有生存下來。

但是，假如我通過信任體系的培育，和客戶之間建立了深厚的信任甚至友誼，那么我甚至可以前面免費(fèi)送他一些東西，讓我們的信任和友誼更加牢固，然后我后面賣給他更多的東西，賺取更多的錢。

很多人做的就是一錘子買賣，下了很大的功夫，終于搞到一位客戶愿意付款買他的產(chǎn)品。但是買完了呢？然后就沒有然后了。

費(fèi)了九牛二虎之力，終于搞來的客戶，又費(fèi)了九牛二虎之力，終于讓客戶初次成交了，但是后面卻什么都沒有了，只有這么一次成交，而且還是低價(jià)格成交，賺取可憐的十來八塊錢。很多伙伴就是這么做生意，難道不是嗎？

所以成交完了之后，不斷地追銷，產(chǎn)生更多的東西，最后你的最鐵的粉絲，購(gòu)買了你產(chǎn)品之后成為你的粉絲，成為你的鋼絲之后，他重復(fù)購(gòu)買對(duì)他不是問題。

只要你的東西有價(jià)值，他相信你，他的需求有他就會(huì)購(gòu)買，他認(rèn)同你，就會(huì)幫助你宣傳，幫助你影響更多的人，世界影響力的根本就是一小群人團(tuán)結(jié)起來影響一大群人，再去影響更大一群人，最后形成同一群人，所以這個(gè)世界就是這樣被改變了的。

所以不管是他們做政治的，還是經(jīng)濟(jì)的，其實(shí)思路都是一樣的，最終改變的是思想，比如，你以前的思想是對(duì)養(yǎng)生漠不關(guān)心，但是通過我對(duì)你的價(jià)值輸送，你感覺哇，養(yǎng)生原來這么重要啊，所以你對(duì)養(yǎng)生也特別感興趣了。

所以這個(gè)時(shí)候，我才更好的賣我的養(yǎng)生產(chǎn)品了。

所以營(yíng)銷就是這么一個(gè)過程，通過我們獨(dú)特的價(jià)值傳播，通過我們獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，通過我們?nèi)谶M(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的這些獨(dú)特的思想，我們把一個(gè)陌生人，經(jīng)過抓潛，成交，追銷，最后變成了我們的同道人，變成了我們的粉絲，變成了我們的鋼絲。

未來我們可以重復(fù)地去賺錢，其實(shí)這是最好的營(yíng)銷，其實(shí)你可以忘掉中間的成交，有些錢賺不賺其實(shí)并不重要，重要的是你現(xiàn)在發(fā)展了一群粉絲，未來就有很多很多的機(jī)會(huì)。

營(yíng)銷不僅僅是為了成交，營(yíng)銷是為了發(fā)展，是為了找到那些相信人認(rèn)同你的人，然后大家合起來，我覺得才會(huì)釋放更大的能量。

其實(shí)這些人才是你未來財(cái)富的根本，其實(shí)如果你仔細(xì)想想這跟交朋友沒有人們區(qū)別，每個(gè)人在這世界上都想交朋友。

你去參加一個(gè)派對(duì)，比如說這個(gè)派對(duì)，你可能認(rèn)識(shí)一百多人，但是一個(gè)星期之后可能有一半都不會(huì)聯(lián)絡(luò)了，再過一個(gè)月，可能四分之一都不會(huì)聯(lián)絡(luò)。久而久之，最后每個(gè)人可能都找到了自己想要的三五個(gè)經(jīng)常聯(lián)系成為志同道合的人，這才是根本。

就像生活中交朋友一樣，一個(gè)陌生的人在派對(duì)上你認(rèn)識(shí)了，你不可能馬上就讓他幫你的忙，你說馬上借給我十萬塊錢，這種可能性沒有。

但是雖然是第一次，不可能讓他借你十萬塊錢，但是你可以通過和他溝通，交流，可以他讓覺得足夠地信任你，以后或許你們會(huì)成為朋友，到那時(shí)候他也許會(huì)借錢給你，因?yàn)槟菚r(shí)候你們之間，有了信任。

所以我們很多微商、很多淘寶賣家，很多互聯(lián)網(wǎng)上做生意的伙伴們，他們一上來就發(fā)個(gè)廣告，就想成交。這就像在派對(duì)上你和一個(gè)陌生人借錢是一個(gè)道理，你說人家憑什么借錢給你，憑什么買你的產(chǎn)品。

但是，如果說我們通過價(jià)值體系的打造，通過價(jià)值的輸送傳播，我們通過把一群能夠認(rèn)同我們的價(jià)值觀，比如養(yǎng)生價(jià)值觀、減肥價(jià)值觀的伙伴們，聚集到一個(gè)社群。我們?cè)谏缛褐胁粩嗟姆窒韮r(jià)值，培育信任，我們?nèi)ビ绊懛劢z，然后粉絲也在互相影響。

那么這個(gè)時(shí)候，假如我要在社群中銷售我的養(yǎng)生產(chǎn)品也好，減肥產(chǎn)品也好，當(dāng)我建立了足夠的信任，社群中的成員都是我的粉絲甚至鋼絲，那么你覺得我的成交難不難。

假如在這個(gè)社群中，我在成交的過程中，比如有些粉絲猶猶豫豫，那么其它粉絲是不是會(huì)站出來，為我說話。

那這就是粉絲影響粉絲，本來有一位成員可能在猶豫中，但是其它伙伴們?cè)诖叽偎⒏嬖V他這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值。所以這時(shí)候，這位成員就更容易下決心購(gòu)買。

所以這就是粉絲經(jīng)濟(jì)，這就是社群經(jīng)濟(jì)，這就是影響力。但是所有這一切的前提，就是信任。如果沒有信任，就沒有粉絲，更沒有綱絲，就更沒有影響力。那么銷售就更難。

再比如人生交朋友就是這樣的過程，我們從十幾歲開始，可能從六七歲開始交朋友，可能更糟的階段是我們交朋友交著丟了，但是最終有一些老朋友。

我說我們現(xiàn)在50歲60歲70歲的人，有多少30年40的的老哥們兒，那才是真正交朋友的檢驗(yàn)，如果十個(gè)朋友是新朋友，那不行。

最終我們有一些老朋友，不管我們?cè)谶@個(gè)過程中，我曾經(jīng)在一個(gè)派對(duì)上一次認(rèn)識(shí)七百個(gè)人，每個(gè)人都跟人家扯一下，很快，收集了700多名片，追求數(shù)量沒有用，沒幾個(gè)可以記住的，沒幾個(gè)可以真正成為朋友的。

但是最終我們幾個(gè)好朋友，這些好朋友在未來不管你遇到什么樣的困難，他們可以借錢給你，你需要出力他們就給你出力，這些人才是你未來成功的保障。

對(duì)于人生來說不在于中間見了多少，重要的是留下了多少人，只要留下了很多人，是你真正的鐵哥們兒，那你的人生一定會(huì)幸運(yùn)，如果沒有就不行。

營(yíng)銷也是，不在于中間有多少人，而是在于有多少留下來給你買過很多次，而且喜歡你，還認(rèn)同你，這才是我們的未來。這些人就可以聯(lián)合起來，就可以做很多事。

所以營(yíng)銷的關(guān)鍵和交朋友是一模一樣的，雖然我們要成交，要發(fā)工資，千萬不要把這個(gè)東西當(dāng)做是全部，如果我們把賺錢當(dāng)做全部，我們就不可能成為真正的一流的營(yíng)銷人員。

一流的營(yíng)銷人員不是成交多少現(xiàn)金，而是成交對(duì)方的心，如果我們成交對(duì)方的心，對(duì)方能夠把心交給我們，我覺得這就是我們最忠實(shí)的客戶。

但是這一切的前提是必須建立在信任的基礎(chǔ)之上。